「スタートアップ・バイブル　シリコンバレー流・ベンチャー企業のつくりかた」　アニス・ウッザマン（著）

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著者は日本に留学経験があり、IBMなどで勤務し自分でもビジネスを興し、その後シリコンバレーでベンチャーキャピタルを設立した方です。シリコンバレーの起業事情に通じ日本の状況もよく理解されているという、貴重な人物です。

対象読者層

起業したい人（特にIT系）。日本のベンチャービジネスについて考えたい人。

要約

・日本は技術やサービスは優れているが、ベンチャー育成の情報と知識が不足している。本書の目的は、日本のベンチャーが世界で勝てるように情報と知識を提供することである。

・スタートアップで重要な6つの要素
1.よいチーム
2.系統立てた効率的なプロダクト開発
3.特許の管理
4.適切なマーケティング戦略
5.資金調達戦略
6.エグジット戦略

1.よいチームの作り方

・チームメンバーを選ぶポイントが一貫していること。
ビジョンが一致、価値観、情熱や意欲、柔軟性、誠実さなど。

・チームメンバーとなるのは、次のような事例が多い。
身近な友人、学生時代の知人、仕事の同僚や知人、スタートアップのイベントなどで知り合った人、アドバイザーやインキュベーターの紹介、オンラインジョブサイトやソーシャルメディアでの採用。

・会社の組織構成は基本を守れ。
組織内で役割と責任を明確にするため。外部関係者から信頼を得るため。

・必要なポジション（会社の方向性や時期によって数は異なる）とその役割
CEO：ビジョンを示し、戦略を決める。企業文化をつくり、社員のモチベーションを保つ。投資家とよい関係を構築する。
CTO：プロダクト開発の統括。
CFO：資金調達戦略、経理、財務、人事。
VP of Sales：営業、マーケティング戦略の実行。
CMO：マーケティング、広報。
COO：会社のマネジメント、中核事業の執行。

・取締役会は、代表取締役社長、社内取締役2～3名、投資家派遣の取締役1～3名、（社外取締役1～3名）のようにバランスをとり、会社経営を迅速化させるような人材を選任する。

・アドバイザーは、経験豊富な専門家で人脈を持っている。スタートアップの信頼性を高め、資金調達や顧客集め、パートナーシップの紹介、人材の採用、オペレーションなどの面で支援してくれる。
自社のビジネスを加速させるようなネットワークを持ち、自社のビジネスモデルに適するアドバイザーを選任する。

・起業初期は外部の取締役は不在でもよいが、アドバイザーは招いた方がよい。

・起業後のシード、アーリー、アドバンス、エグジット各段階における、取締役と責任者の役割について。

・人材採用では4つのプロセスがある。
①求める人材の能力や資質を考える職務分析
②募集（会社のホームページ、大学のウェブページ、求人斡旋会社のウェブページ、SNS、ヘッドハンティングなど。）
③書類審査（求める人材であるか確認。）
④インタビュー（オフィスに来てもらう。会社と同じ目標を持っているか、コミュニケーション能力、協調性、モチベーションなどを確認。）

・スタートアップの人件費の負担は重いので、アウトソーシングも活用する。

2.プロダクトの作り方

・マーケット調査
①どのような問題を解決したいのか。どのように問題を解決するつもりか。
②誰がユーザーか。市場は世界か自国のみか。想定される市場の大きさは。海外進出の際の障害は何か。
③すでに同じようなプロダクトが存在するか。誰と競合するか。競合との違いは何か。競合より優れている点は何か。潜在的なパートナーは誰か。潜在的な買収先は誰か。
④どのように収益化するのか。ユーザーにライセンス販売するのか。他の企業にライセンス販売するのか。フリーミアムか。広告費を収益とするのか。

・プロダクト開発
できるだけ早くプロダクトを開発し、顧客ニーズを検証しながら開発を続ける（リーン・スタートアップ・モデル）。最初にリリースするというインパクトが大切であり、他社より早く公開しシェアを獲得すること。バグはリリース後に修正できる。
①プロトタイプ
（資金調達のためのデモンストレーションやマーケティング戦略が目的）
②アルファ・バージョン
（顧客ニーズの調査やバグ取りが目的）
③ベータ・バージョン
（外部のユーザーにリリースしフィードバックを受けて、性能や機能を改良しバグ取りをすることが目的）
④プロダクション・バージョン
（一般ユーザー向けプロダクト）
⑤アドバンス・バージョン
（リリース後に新機能の追加やユーザーインターフェースの変更などを行う）

・世界に同一のプロダクトをリリースする標準化と、地域のマーケットに合わせる現地化について考える。

3.特許

・自社が開発した技術を守る特許を取得することは、将来の事業展開を有利にする。特許が認められる要件は、産業上利用可能で、新規性があり、発明が容易でないという進歩性をもち、先に出願されたもの。

・日本とアメリカでの特許取得方法について。

4.マーケティング

・ステージごとのマーケティング戦略
①シード
（資金がなくプロダクトがリリース前）
友人の口コミ。
SEO対策を行ったウェブサイトで潜在的なユーザーとコンタクトをとる。動画コンテンツをつける。
ブログは費用がかからない、ブログ経由だとユーザーになってもらいやすい。
クラウドファンディングで資金調達とユーザー獲得を同時に狙う。
②アーリー
（開発資金はある程度集まっている、アルファ・バージョン以降のプロダクトは完成しているがユーザーが少ない）
ソーシャルメディアで動画を利用したりユーザーのフィードバックを受ける。
テクイベントやスタートアップ関連イベント。
投資家やアドバイザーや取締役のネットワーク。
既存ユーザーに新規ユーザーを紹介してもらう。
③アドバンス
（プロダクトがリリース後で一定のユーザーも獲得している、プロダクトから収益が得られている）
広告展開。
PR会社の利用。

・プロダクトの見せ方
ユーザー、投資家、社員の3者に向けての見せ方がある。
①ユーザー
プロダクトの特徴と斬新さを伝え、感情に訴えかけて購買意欲を刺激する。
②投資家
会社の成長性を示して資金を調達する。シードでは顧客ニーズを、アドバンスでは市場の拡大を訴える。
③社員
プロダクトの状況を正確に伝え、会社の将来のプランを示してモチベーションを高める。

・プロダクトの販売方法について
パッケージ化、ポイント付与、フリーミアム。

・他企業とのパートナーシップについて
相手企業にとってのメリットを示し、シナジーを生み出せる企業とパートナーシップを結ぶ。

・ブランディングについて
会社名、ロゴ、ドメイン名。

・海外市場について
シリコンバレー、中国、シンガポール、東南アジアなど。

5.資金調達戦略

・資金調達先
家族や友人
クラウドファンディング
エンジェル
インキュベーター
ベンチャーキャピタル
提携先（パートナーシップ）

・ラウンドごとの資金調達戦略
①シード・ラウンド
プロトタイプやアルファ・バージョン完成までの運転資金として、1万～100万ドルを調達。エンジェルとベンチャーキャピタルの投資を受けて、アドバイスや人脈の紹介を得るのが望ましい。
②シリーズA
ベータ・バージョンからファイナルプロダクトを完成させるため、100万～300万ドルを調達。エンジェルやベンチャーキャピタル、戦略的提携先から資金調達する。
③シリーズB
プロダクトをリリース後にマーケット拡大のため、200万～600万ドルを調達。調達先はベンチャーキャピタルや戦略的提携先。
④ファイナル・ラウンド
海外進出、M＆A、IPOなどの費用にあてる。調達先はベンチャーキャピタルや投資銀行、ファンドなど。

・資金調達の方法
①投資家が知りたいことを知る
どのような問題をどのようにして解決するか。市場規模。チームの強み。競合に勝っている点。現在の状況。今後の計画。
②良いプレゼンを準備
③ビジネスプランをブラッシュアップ
④デモンストレーションを見せる

・資本政策
普通株式、優先株式、種類株式、コンバーティブル・ノート、ストック・オプションについて。適切な株主構成について。